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G點促銷才是有效的促銷
作者：彭正旺 時間：2010-4-6 字體：[大] [中] [小]
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從事品牌策劃這個行業(yè)，有一項重要的工作就是策劃和參與每年的促銷活動。終端促銷是品牌工作支持銷售工作的一個重要環(huán)節(jié)�？梢哉f促銷是每年都在做，每季都在做，甚至是每個月，每天都有不同的分公司在終端開展不同的促銷活動。
促銷能帶給我們什么呢？或者說我們做促銷能達(dá)到什么目的呢？無外乎這么幾點：1、促進(jìn)銷售2、消化庫存3、傳播品牌，4、打擊對手。隨著商業(yè)的繁榮和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促銷方式已經(jīng)達(dá)到了飽和的程度，想創(chuàng)新已經(jīng)非常困難了。在我的心目中促銷的效果是在逐漸減弱的，想達(dá)到傳播品牌，打擊對手的目的已經(jīng)越來越困難了�，F(xiàn)在的促銷都是因為生意難做，商家迫不得已采取的一些讓利活動。
每年的促銷活動，雖然舉行的時間不同，但內(nèi)容也基本上相同了。我曾經(jīng)把適合鞋行業(yè)促銷的方案總結(jié)為十八類。現(xiàn)在有很多分公司都在采用，被他們戲稱為“阿旺十八刀”。但當(dāng)前市場上的競爭也是到了非常慘烈的程度，可以說用血淋淋這三個字來形容是一點都不為過。大家還是更喜歡采用最直接的降價或打折的促銷，采取這種方式的后果就是大家都開始血拼價格戰(zhàn)。我曾經(jīng)在江蘇做市場調(diào)研的時候，在同一條街上拍到紅蜻蜓，蜘蛛王，意爾康三家品牌的新款涼鞋促銷，采取的竟是低至50元，甚至降至20元，一雙不剩等這種血拼價格戰(zhàn)的方式。試想一下，如果奧康也在這條街上，如果我是奧康的銷售經(jīng)理，我會用什么方式去應(yīng)對這種競爭呢？難道是把奧康的產(chǎn)品也降至全場十元起？這樣做的后果，無疑損害的是自己的利益。
既然價格戰(zhàn)不行，那有沒有一種既能避免價格戰(zhàn)，跟競爭對手差異化，又能產(chǎn)生轟動效應(yīng)的促銷方式呢？有。這就是：大事件營銷。為什么這么說呢？因為大事件營銷有以下幾個特點。1、大事件嘛，是大家都關(guān)注的，2、有話題，有炒作點，也有傳播性，3、品牌獨有的，無復(fù)制性，跟競爭對手區(qū)隔開，4、通過制造大家都關(guān)注的噱頭能觸動消費者的興奮點，讓消費者興奮起來，從而對品牌感興趣，產(chǎn)生購買的欲望。具有這幾點的促銷才是我們需要的促銷。這種促銷我把他稱做G點促銷。
為什么叫G點促銷呢？大家別笑�？茨氲侥睦锶チ恕：呛呛�。其實您想的是對的，G點促銷就是根據(jù)興奮點來的，因為大家都知道每個女人都有自己的興奮點，通過刺激這一點就可以迅速的產(chǎn)生興奮，在生理學(xué)上把這個興奮點叫G點。這是一重意思。另外，這種促銷是一種組合型的促銷，在英文里面是群組的單詞是Group ，G點促銷即是Group Promotion組合促銷的意思。所以我把這種促銷取名為G點促銷。
日常生活中的G點促銷也不鮮見。我把曾經(jīng)參與和組織過的G點促銷列舉以下幾例，和大家共享。
1、2008年奧運會前期的奧康2008年奧運營銷工作。我們把奧運會前涼鞋上市的整個3-8月定名為奧運季。在整個奧運季期間，策劃實施了一整套系統(tǒng)的階段性促銷和組合性促銷活動。通過不斷刺激大家都關(guān)注的奧運會這個熱點，用奧運會產(chǎn)品供應(yīng)商這個大的概念來吸引消費者關(guān)注奧康品牌，在提升消費者的認(rèn)同感的同時，提升銷售。而且鞋類供應(yīng)商僅奧康一家，所以和競爭對手有效區(qū)隔開來。配合劉翔代言奧康和全國各大媒體的空中宣傳支援，整個涼鞋季借助奧運這個大概念，銷售取得了很大的提升。
2、顛覆性的推出量腳定鞋機(jī)，改變了傳統(tǒng)的用腳試鞋的歷史。只要在量腳定鞋機(jī)上放上自己的腳，定鞋機(jī)就可以測量出腳的三維立體尺寸，設(shè)計師顧客腳型的具體尺寸進(jìn)行定制，就可以為顧客生產(chǎn)出最貼合腳型的鞋子。這種量腳定鞋的方式極大的滿足了顧客舒適，定制的心理，強(qiáng)烈的刺激了顧客的消費欲望。通過在終端推廣這種體驗式的促銷活動，加上媒體宣傳和炒作，一時間，雖然定制的鞋子價格更高，終端店鋪依然顧客盈門。
3、沒有噱頭的時候，制造噱頭，吸引顧客進(jìn)店。曾經(jīng)在涼鞋競爭最激烈的夏季，為了應(yīng)對競爭對手的價格戰(zhàn)，我們還策劃過一個“買奧康，送奧迪”的活動。具體活動就是顧客在奧康店內(nèi)購買一件產(chǎn)品，就可以獲得消費券一張。憑消費券上的號碼，就可以參與奧康的全國送奧迪活動抽獎。這個活動有以下幾個特點：一，有炒作點。買一雙奧康鞋，就送一兩奧迪車，這個價格落差是非常大，消費者會很好奇，也會懷疑，并進(jìn)店去看看。2、奧康，奧迪；奧迪，奧康，這兩個詞讀起來朗朗上口，易于傳播。3、可以和競爭對手區(qū)隔開，促銷活動起到差異化。4、奧迪TT是奧迪公司推出的一款新式女性車，夏季涼鞋促銷也是以女士涼鞋為主，所以消費者性別上也很契合。5、提供消費者中獎機(jī)會，刺激消費者的中大獎心理，給她購買奧康產(chǎn)品的理由。6、為了讓促銷效果最大化，我們還針對競爭對手正在開展的讓利活動，在終端配合此次活動也開展了適當(dāng)?shù)淖尷�。這樣一個組合的促銷活動，可以說也是G點促銷的一個典型的案例。
找準(zhǔn)G點，拼命去促吧。
彭正旺，資深品牌管理人員，咨詢師，培訓(xùn)師， 6年時尚行業(yè)和連鎖專賣行業(yè)工作管理經(jīng)驗，曾先后在奧康集團(tuán)負(fù)責(zé)過康龍休閑鞋全國品牌推廣，奧康集團(tuán)奧運營銷推廣，美麗佳人女鞋全國品牌推廣，并開創(chuàng)連鎖專賣店的新模式——美麗佳人私家鞋館�，F(xiàn)負(fù)責(zé)奧康集團(tuán)高端女鞋品牌美麗佳人的包裝和推廣以及意大利休閑鞋品牌ValleVerde在中國的營銷和推廣。以深入的消費者洞察和品牌助力銷售的推廣理念打造品牌。聯(lián)系郵箱：akpzw@163.com